Как продвигать ресторан в Яндекс Еде, Wolt и Glovo: гайд для Казахстана

Сначала посмотрите на свой район

Откройте каждое приложение с адреса внутри вашей будущей зоны доставки. Запишите, сколько заведений вашей категории видно на первом экране, какое у них время доставки, рейтинг и средний уровень цен. Повторите это в обед и вечером. Эта проверка займёт час и покажет, где гости вашего района уже ищут похожую еду.

Сравните условия до подписания

К комиссии добавляется НДС, если ресторан его платит. С 2026 года ставка НДС 16%. Предприниматели из Алматы в Threads оценивают свою полную нагрузку вместе с рекламой так: Glovo около 35%, Wolt около 40%, Яндекс Еда около 50%. Это мнения, а не тарифы, но порядок цифр полезно держать в голове.

Отдельно прочитайте условия выхода. У Glovo о расторжении нужно предупредить за 60 дней, иначе площадка вправе удержать ещё 10% оборота за последние три месяца.

Наш подход: одна-две площадки, потом расширение

Подключиться сразу везде заманчиво. Но новая кухня обычно не выдерживает три потока заказов с разными планшетами, стоп-листами и правилами. Отмены и опоздания в первые недели бьют по рейтингу на всех площадках одновременно.

Мы советуем стартовать с одной или двух площадок, где в вашем районе больше спроса. Вторую и третью подключайте, когда выполнены три условия:

• кухня 2-3 недели подряд готовит в заявленное время и почти не отменяет заказы;
• рейтинг стабилен и набран на реальных оценках;
• вы знаете экономику заказа: сколько остаётся после комиссии, себестоимости, упаковки и маркетинга.

Условия в Казахстане индивидуальные: Wolt прямо пишет, что ставки указаны в договоре, Glovo оговаривает, что тарифы в городах могут отличаться. Поэтому до подписания обсудите с менеджером ставку, плату за подключение и стартовую поддержку. Аргументом будут ваши продажи в зале и на уже подключённых площадках. Если в договоре есть пункт об эксклюзивной работе, внимательно оцените, что вы теряете. В Грузии с сентября 2026 года антимонопольное ведомство расследует такие договоры Wolt и Glovo с ресторанами.

Что площадки делают с новичками

Явного «буста новичков» в казахстанских справках нет. Есть отдельные механики:

• Яндекс Еда начисляет новому ресторану 10 скрытых оценок «5». Публичный рейтинг появляется после 10 оценок от реальных гостей. Продвижение доступно сразу, даже без рейтинга. Справка прямо пишет, что первые месяцы на сервисе могут оказаться определяющими.
• Glovo называет новизну одним из четырёх факторов ранжирования: только что зарегистрированные заведения показываются выше. Без фото и описаний у всех позиций меню ресторан не активируют.
• Wolt официального буста для ресторанов не описывает. Площадка советует на старте запускать промо и рекламу с небольшим бюджетом. Онбординг-команда в Алматы, по описанию вакансии Wolt, организует фотосъёмку всего меню и сопровождает партнёра первые 30 дней.

Окно, когда площадка присматривается к новому ресторану, короткое. В это время важнее всего показать, что кухня надёжна, и собрать первые реальные оценки.

План на месяц

Wolt советует впервые разобрать аналитику через две недели: объём заказов, средний чек, состав клиентов, сильные и слабые позиции. Мы бы добавили к этому каждую отмену и каждую жалобу с причиной.

Как площадки считают рейтинг

Как собирать оценки и не нарушить правила

Самый надёжный способ поднять рейтинг скучный: точная сборка, горячая еда, порция как на фото. Оценки в агрегаторе ставят только гости, которые заказали, поэтому «накрутить» их обычными способами нельзя, а попытки площадки отслеживают.

Что можно делать:

• Wolt: Venue Credit. Ресторан может отправить гостю, оставившему отзыв, кредит на следующий заказ. Кредит действует 30 дней, ресторан платит только за использованные. Это официальный инструмент Wolt, им же удобно извиняться за неудачный заказ.
• Самовывоз. Когда гость забирает заказ сам, кассир может попросить оценить заказ в приложении. Просить нужно любую честную оценку, а не только пятёрку.
• Разбор жалоб. Выгружайте последние оценки и группируйте причины: недовложение, холодная еда, порция, ожидание. Одна повторяющаяся причина обычно объясняет большую часть плохих оценок.
• Исключение несправедливых оценок. В Яндекс Еде оценку, не связанную с работой ресторана, можно попросить исключить через поддержку.

Чего делать нельзя:

• Класть в пакет листовки со ссылкой на свой сайт или приложение. В Яндекс Еде реклама в заказе без письменного согласия площадки стоит 60 000 ₸ за каждый случай, а «переманивание пользователя в собственный сервис» входит в основания для штрафа. Glovo в условиях для партнёров называет такие листовки основанием для прекращения сотрудничества.
• Обещать скидку за пятёрку. Награда, привязанная к положительной оценке, нарушает логику честных отзывов на всех площадках и в картах.
• Оценки от сотрудников и знакомых. Площадки отсекают подозрительные оценки алгоритмом, а риск для аккаунта несопоставим с пользой.

Отдельно о приборах. По данным Яндекс Еды, 78% гостей, которые просили не класть приборы, всё равно их получали. Это мелочь, из-за которой ставят низкие оценки.

Фото

Glovo пишет, что блюдо с фото выбирают в 3 раза чаще. Даже если эта цифра оптимистична, позиция без фото в 2026 году выглядит как недоделанная.

Что работает на практике:

• Главное фото меняйте раз в сезон. Сохраняйте узнаваемый стиль, а в кадр ставьте новинку или сезонное блюдо. После смены сравните заказы за две недели до и после.
• Снимайте реальную порцию в вашей упаковке или на простом фоне. Гость сравнит фото с тем, что ему привезли. Разница между ними превращается в плохую оценку.
• Режьте то, что прячет начинку: роллы, сэндвичи, шаурму, пироги. Glovo советует это прямо.
• Держите единый фон и свет для всего меню. Карточка с разнобойными фото выглядит как собранная из разных ресторанов.

Названия и описания

Гость выбирает по названию и описанию, а поиск площадок ищет по тем же словам. Wolt в отчёте об алгоритмах пишет, что в поиске сильнее всего весит текстовая релевантность названий и описаний.

• Название короткое и понятное. Яндекс Еда рекомендует меньше пяти слов. «Фирменный» без пояснения ничего не говорит; лучше «Бургер с говядиной и халапеньо».
• В описании состав, вес и способ приготовления. Glovo советует до 20 слов и конкретику: «мультизерновой хлеб и медово-горчичный соус» вместо «хлеб и соус». По данным Glovo, позиции с описанием заказывают в 7-8 раз чаще.
• Обязательные детали Яндекс Еды. Модерация отклоняет позиции без указания мяса или морепродуктов, без количества штук («Наггетсы, 5 шт»), пиццу без диаметра в сантиметрах, наборы без полного состава, напитки без бренда или пометки «собственного приготовления». Нельзя продавать на развес и ставить блюда, которые готовятся дольше 45 минут (выпечку дольше 60).
• Теги. В Яндекс Еде у ресторана до 8 тегов, среди тегов кухни есть «Казахская», «Узбекская», «Халяль». Популярные теги выводят ресторан в фильтры на главной.

Структура меню

• Начните с ядра. Wolt в руководстве для Казахстана советует стартовать с 15-20 позиций, которые хорошо переносят дорогу, и проверить каждую: упаковать, подождать 30 минут, попробовать. Расширяйте меню по данным. Если около 80% заказов приходится на пять блюд, меню, скорее всего, слишком большое.
• Хиты и наборы наверх. Wolt рекомендует ставить комбо и наборы в начало меню. Вверху должны быть позиции, которые чаще заказывают и на которых вы лучше зарабатываете.
• Понятные категории. В Яндекс Еде в каждой категории должно быть не меньше трёх позиций. Длинный список из 15 категорий по две позиции заставляет гостя листать вместо того, чтобы выбирать.
• Допы к основным блюдам. Соус, напиток, гарнир, десерт. По данным Wolt, гарниры и напитки к основным блюдам поднимают средний чек до 6%, десерты и напитки до 15%. Добавки настраиваются как опции «один выбор» (напиток, прожарка) и «несколько выборов» (топпинги).
• Наборы. В Wolt можно собрать фиксированный набор, набор с выбором по категориям или набор 1+1, гость видит перечёркнутую цену. В Яндекс Еде в Казахстане отдельного раздела комбо нет, набор заводится обычной позицией с полным составом.
• Без дублей. Одинаковые позиции путают гостя. Одинаковые точки одного бренда с общим радиусом Яндекс Еда объединяет и оставляет в выдаче одну.

Цены в агрегаторе и в зале

Многие рестораны поднимают цены в агрегаторе, чтобы покрыть комиссию. Делать это нужно с расчётом и с учётом договора:

• Glovo: по условиям для партнёров цена в приложении не может быть выше, чем на собственной платформе ресторана. За нарушение площадка вправе взять дополнительно 10% от продаж за весь период нарушения. Прочитайте этот пункт в своём договоре.
• Wolt: жёсткого требования одинаковых цен в казахстанских материалах нет, но Wolt называет единые цены фактором заметности. В портале видна метрика «наценка», средняя разница цен в Wolt и в зале.
• Яндекс Еда: требования паритета в казахстанской оферте нет. Зато с гостя берётся сервисный сбор 5% (от 99 до 399 ₸), и итоговая цена для него и так выше.

Если наценку всё же закладываете, считайте её делением. Чтобы при комиссии 25% получить с блюда те же 3 000 ₸, 3 000 ₸ нужно разделить на 0,75. Получится 4 000 ₸, а не 3 750 ₸, которые выходят при простой прибавке 25%. Glovo в своей статье о наценках пишет, что снижение цен даёт до 18% роста продаж: гость воспринимает заметную наценку как дорогой ресторан.

Десять ошибок, из-за которых карточку смотрят, но не заказывают

1. У части позиций нет фото.
2. Главное фото мелкое, тёмное или обрезается так, что блюда не видно.
3. Названия-загадки без пояснения.
4. Нет веса, количества штук или состава.
5. Хиты спрятаны в середине меню.
6. Одна и та же позиция заведена дважды с разными ценами.
7. К основным блюдам нечего добавить: ни соуса, ни напитка.
8. В меню блюда, которые не переживают 30 минут в дороге.
9. Цена заметно выше, чем у соседей по выдаче и чем в вашем же зале.
10. Половина меню в стоп-листе в обед.

Исправляйте по одной-две ошибки за раз и сравнивайте заказы через 1-2 недели. Если поменять всё сразу, будет непонятно, что сработало.

Механики на каждой площадке

Общие правила для всех трёх площадок:

• У акции должна быть одна задача. Привлечь новых гостей, поднять средний чек, заполнить тихие часы, познакомить с новинкой.
• Бюджет и срок фиксируются заранее. Glovo останавливает акцию, когда кончается максимальный бюджет. В Wolt у «Выгодных предложений» недельный бюджет.
• Время действия. Glovo позволяет включать акцию на отдельные часы дня. Это удобно для пустых окон между обедом и ужином.
• Ограничения после запуска. В Яндекс Еде после активации акции можно менять только даты и часы. Акция пропадает с главной, если акционное блюдо в стоп-листе.

Сколько на самом деле стоит 1+1

Акция 1+1 хорошо продаёт и так же хорошо съедает маржу. Посчитаем на условном примере: блюдо стоит 3 000 ₸, себестоимость с упаковкой 30% (900 ₸), комиссия площадки 30%.

Главный вопрос здесь: с какой суммы площадка берёт комиссию по акционному заказу. Посмотрите это в своём договоре и в отчёте по выплате за неделю с акцией. Разница между вторым и третьим столбцом решает, зарабатываете вы на акции или доплачиваете.

В американских гайдах часто советуют заранее поднять цену акционного блюда на 25-50%, чтобы 1+1 не уходил в минус. В Казахстане этот приём рискован. Яндекс Еда не разрешает заводить акционное блюдо отдельной позицией, у Glovo в договоре есть паритет цен, у Wolt наценка видна в портале и снижает заметность. Безопаснее выбирать для 1+1 позиции с низкой себестоимостью, ограничивать акцию новыми гостями и часами, а вместо скидки на всё меню использовать подарок от суммы: он поднимает чек и не трогает цену основного блюда.

Стратегия пяти заказов от Wolt

Wolt предлагает думать об акциях по номеру заказа гостя:

• Заказы 1-2: доверие. Скидка на хит, 1+1, подарок, скидка от низкого порога.
• Заказы 3-4: рост чека. Скидка на корзину от суммы чуть выше вашего среднего чека. Wolt приводит пример «−3 000 ₸ от 12 000 ₸» и называет ошибкой порог 30 000 ₸ при среднем чеке около 12 000 ₸: до такой суммы почти никто не дойдёт.
• С пятого заказа: удержание. Бесплатная позиция, «купи X, получи Y», сезонные акции. Постоянная скидка приучает гостя ждать скидку.

По данным Wolt, после пятого заказа вероятность возврата гостя выше 70%. Логика подходит и для других площадок, даже если там нет такой настройки.

Кому что показывать

Две метрики помогают не потерять контроль:

• Доля заказов со скидкой. Сколько заказов за неделю прошло с акцией. Если почти все заказы приходят по скидке, вы приучили гостей ждать скидку, и выключить её без падения продаж будет трудно.
• Маркетинг на один заказ. Расходы на рекламу и скидки за неделю, разделённые на число всех заказов. Сравнивайте его с тем, что остаётся с обычного заказа.

Яндекс Еда

• Модель: продвижение с оплатой за заказ. Это аукцион второй цены: вы платите чуть больше ставки ближайшего конкурента, но не меньше 400 ₸ за заказ и не больше своей ставки.
• Бюджет: можно ограничить недельный. Если бюджет общий на несколько точек, больше получает та, где больше заказывают.
• Место в выдаче зависит от ставки, «коэффициента качества» и прогноза вероятности заказа. Ставка не перекрывает плохую операционку.
• Статистика: показы, клики, рекламные заказы, их средняя стоимость, CTR и конверсия.
• Нюансы. Ставку справка советует менять не чаще раза в сутки. Если рекламный заказ отменён по вине ресторана, оплату за него всё равно спишут. Запустить продвижение может только пользователь с ролью «Управляющий».
• В казахстанской справке также осталась статья про рекламу с оплатой за клик (от 87 ₸). Скорее всего, это старый формат: уточните в кабинете, что доступно вам.

Wolt Ads

• Модели: спонсируемые места в списках оплачиваются за заказ, реклама товаров за клик, баннеры за тысячу показов. Ставки формирует аукцион.
• Бюджет: средний в день или общий на период кампании. Минимальный бюджет Wolt не публикует.
• Где показывается: «Рекомендации», поиск, вкладки «Рестораны» и «Категории», страницы заведений, рекомендации в корзине, а также за пределами приложения.
• Таргетинг: новые, существующие или неактивные клиенты.
• Отчёт по кампаниям: доход на вложенный тенге (ROAS), продажи, расходы, заказы по рекламе, стоимость заказа, средний чек. Период до 6 месяцев.
• В поисковой рекламе Wolt сам подбирает ключевые слова по запросам, после которых гости заказывали у заведения.

Glovo Ads

• Модель: в официальных условиях задаются месячный максимальный бюджет и дата старта, модель оплаты не названа. Банковское медиа Ösim пишет об оплате за клик, рекомендации Glovo тратить на рекламу не меньше 10% месячной выручки на платформе и цели по окупаемости около 3x. Первоисточник этих цифр мы не нашли, уточните у менеджера.
• Где показывается: верх поиска и главная.
• Влияние на позицию: договор Glovo прямо упоминает, что платная видимость может влиять на место в выдаче.

Общие правила для рекламы

• Запускайте рекламу после того, как карточка доведена: реклама приводит гостя на страницу, а заказ делает меню.
• Считайте стоимость рекламного заказа и сравнивайте её с тем, что остаётся ресторану с заказа.
• Меняйте одну настройку за раз и ждите хотя бы неделю. В России Яндекс прямо советует не трогать настройки первые две недели.
• Не подключайте рекламу на весь день, если кухня не справляется в пик: реклама приведёт заказы, которые закончатся опозданием и плохой оценкой.

Как площадки ранжируют рестораны

Целевые показатели

Что даёт выполнение. В Glovo статус «Лучший партнер» присваивается каждый месяц по итогам предыдущего и даёт значок, отдельные карусели и более высокую позицию. В Яндекс Еде тех, кто выполняет все цели индекса качества, планируют отмечать, например, в подборке лучших. В Wolt система уровней Best of Wolt работает в ряде стран, но в Казахстане её страница недоступна.

Для премиального раздела Ultima в Яндекс Еде нужны рейтинг от 4,8, отмены меньше 0,5%, средний чек на гостя от 10 000 ₸ (Алматы), упаковка, которая сохраняет температуру и форму, и доступность от 90% за месяц.

Что делать на кухне

• Нажимайте «Готово» сразу после упаковки. Яндекс Еда считает время готовки по последним 200 заказам и по этой кнопке. В справке есть пример: ресторан стал отмечать готовность через 20 минут вместо 30, и рассчитанное время готовки снизилось до 20 минут. В Glovo без этой кнопки курьер ждёт на улице, а Wolt предупреждает, что ложное «Готово» тоже вредит.
• В пик не отменяйте, а берите время. У Яндекс Еды и Glovo есть режим высокой загрузки, у Wolt пауза на 30 минут или час. Отмена бьёт по рейтингу и стоит денег: в Glovo 1 000 ₸ плюс НДС за каждую отмену по вине заведения.
• Время приготовления в Glovo меняется только до принятия заказа. Выставляйте реалистичное время сразу.
• Держите планшет на виду и со звуком. Часть планшетов Wolt уходит в офлайн примерно через 20 минут без активности. На принятие заказа в Wolt есть 3 минуты, потом он отклоняется автоматически.
• Обновляйте стоп-лист в течение дня. В Яндекс Еде акция пропадает с главной, если акционное блюдо в стоп-листе. Если позиция закончилась после прихода заказа, позвоните гостю и предложите замену вместо отмены.
• Усиливайте смены в пики. Яндекс Еда называет пиковыми часы 12:00-14:00 и 18:00-21:00.
• Снимайте сборку на видео. С 10 августа 2026 года Яндекс Еда штрафует на 10% от стоимости позиций за неполный или перепутанный заказ, первые четыре нарушения бесплатно. Для апелляции нужна запись с камеры от 720p со всей сборкой и датой. В Glovo за неполный заказ возвращают стоимость товара и могут удержать до 30% сверху.
• Вводите код курьера при передаче. В Яндекс Еде, если код введён, за перепутанный курьером заказ с ресторана не удерживают.

Что показывают кабинеты

• Яндекс Еда: выручка, средний чек, «упущенная выгода» (заказы, отменённые рестораном), рейтинг и рейтинг отмен, доступность, новые и постоянные гости, доля выручки от постоянных, статистика по акциям и Плюсу, показы и клики по рекламе.
• Wolt: доход, популярные товары, средний чек, точность заказов, отмены, время приготовления, новые и повторные заказы, доля заказов Wolt+, отчёты по кампаниям с ROAS. Есть персональные рекомендации с прогнозом прироста продаж на 90 дней.
• Glovo: информационная панель с продажами и заказами, недельные и месячные отчёты, операционные показатели, история заказов, отзывы, прогресс к статусу «Лучший партнер».

Публично ни одна площадка не описывает полную органическую воронку «показы, карточка, корзина, заказ» в кабинете Казахстана. Если в вашем кабинете таких данных нет, не придумывайте их: работайте с тем, что видно, и делайте тестовые заказы глазами гостя.

Еженедельная таблица

Заведите одну таблицу на все площадки и заполняйте её каждый понедельник за прошлую неделю:

По этой таблице видно, какая площадка приносит деньги, а какая только оборот. Бюджет на следующую неделю перераспределяйте в пользу площадки, где последняя строка больше.

Как тестировать

• Одно изменение за раз: главное фото, порядок категорий, новая акция, ставка.
• Сравнивайте одинаковые дни недели и часы работы. Праздник, дождь или стоп-лист в пятницу ломают любое сравнение.
• Главное фото тестируйте раз в квартал, акции раз в месяц.
• Новинки запускайте сначала на одной, самой сильной площадке, поднимите их наверх меню и посмотрите на заказы за 2-3 недели. Потом переносите на остальные.

Сколько берут агрегаторы в Казахстане

Glovo публикует ставки: 30% при доставке курьерами Glovo и 15% при своей доставке или самовывозе, плюс 65 000 ₸ за подключение каждой точки и, если согласовано, 4 500 ₸ в месяц. Wolt и Яндекс Еда указывают ставку в договоре и в кабинете; казахстанские СМИ называют ориентиры 25-30% для Wolt и 20-35% для Яндекс Еды. Сверху добавляются НДС на комиссию, если ресторан его платит, акции и реклама.

Можно ли сделать цены в агрегаторе выше, чем в зале

Зависит от площадки и договора. У Glovo в условиях есть паритет: цена в приложении не выше, чем на собственной платформе ресторана, иначе возможна доплата 10% от продаж. Wolt называет единые цены фактором заметности. В казахстанской оферте Яндекс Еды требования паритета нет.

Можно ли класть в пакет листовки или промокоды на свой сайт

Нет. В Яндекс Еде реклама в заказе без письменного согласия площадки стоит 60 000 ₸ за каждый случай. Glovo считает такие листовки основанием для прекращения сотрудничества.

Есть ли у новых ресторанов преимущество в выдаче

Glovo называет новизну одним из факторов ранжирования. Яндекс Еда начисляет 10 скрытых приветственных пятёрок и даёт запустить продвижение без рейтинга. Wolt официального буста для ресторанов не описывает и советует на старте промо и рекламу с небольшим бюджетом.

Как попасть в топ выдачи

Гарантированного места нет ни на одной площадке. Выдача зависит от адреса гостя, времени суток и его истории заказов. Устойчиво поднимают позицию быстрая готовка, отсутствие отмен, высокий рейтинг, полное меню с фото и понятные цены. Реклама даёт оплачиваемые места поверх этого.